Что такое стратинициативы и как превращают внутренние стартапы в движущую силу компании

Роман Игошин, управляющий партнер IT-Agency, поделился опытом трансформации агентства с помощью стратинициатив — инструмента, который позволяет запускать стартапы внутри компании и превращать их в двигатели роста.

Коротко о себе

В агентстве я работаю с 2015 года: пришел на позицию перформанс-маркетолога и постепенно дорос до управляющего партнера. Еще несколько лет назад я придумал стратинициативы. На тот момент они мне были нужны, чтобы легально получить деньги на развитие нового направления в агентстве — App Store Optimization (ASO). 

В нашей компании всегда был предусмотрен бюджет на развитие, но тогда его распределение не было прозрачным и понятным, не существовало такой практики, что можно выступить с какой-то идеей, взять деньги и запустить еще один небольшой бизнес внутри агентства.

Что такое стратинициативы

Проект стратегических инициатив — это технология прозрачного распределения денег, а также основа для создания и запуска стартапов прямо в компании. Инструмент способствует достижению бизнес-целей на уровне всего бизнеса, а также вовлекает команду в развитие агентства.

Кто участвует в процессе создания стратинициатив и как часто их можно предлагать

Любой старший или ведущий специалист, а также руководители и партнеры могут предложить свою инициативу. Если у кого-то появится идея запуска новой услуги или продукта, он может запитчить проект топам и получить бюджет на развитие. Джуны и мидлы в этом процессе не участвуют. 

Мы, например, ежегодно проводим серию встреч в конце года для формирования/корректировки стратегии на следующий этап. В это время все желающие могу выйти с идеями новых проектов. В итоге мы принимаем на новый год несколько новых проектов, от которых ждем до 20% в общем объеме прибыли к концу года.

Роли и ответственность участников

В процессе разработки стратинициатив есть две стороны: оунер и команда управления. 

Оунер — лидер проекта — выдвигает идею и берет на себя ответственность за ее реализацию. А команда управления выделяет необходимые ресурсы и поддерживает инициатора на протяжении всего процесса.

К команде управления оунер может прийти с любой идеей, в которую он верит и готов реализовать. Она не обязательно должна принести выгоду, выраженную в прибыли. Идея может быть направлена на укрепление команды, ее ценностей, оптимизацию внутренних процессов или повышение комфорта работы сотрудников. 

Даже если идея не связана с финансовыми показателями, она влияет на общий успех бизнеса. Например, в этом году у нас в агентстве появился директор по счастью. Это была стратегическая инициатива, которую мы забюджетировали и пригласили в команду человека, ответственного за благополучие сотрудников. 

Идея позитивно сказалась на мотивации коллектива и, как следствие, на продуктивности работы.

Откуда берутся инвестиционные бюджеты на стратинициативы

Стратинициативы мы финансируем за счет внутренних ресурсов. Я уверен, что чем больше дохода мы реинвестируем в запуск новых направлений, тем быстрее бизнес покажет рост. 

В текущем году мы, например, реинвестировали около 30 млн руб. на стратинициативы. В следующем запланировали уже 50 млн рублей. Далее будем постепенно увеличивать до 200 млн руб. 

Но в этом деле важен не только размер выделяемых ресурсов и рентабельность идеи, но и другие факторы. Например, один оунер может попросить 3 млн руб. и спрогнозировать ежегодную выручку в 10 млн руб., а другой запросить 5 млн руб., но обещать выручку в 50 млн руб. 

Кому отдать приоритет? Здесь мы командой управления оцениваем производственные, законодательные, конкурентные риски, размер рынка, стоимость MVP, возможность быстрого кратного масштабирования и т.д.

Также мы учитываем степень продуманности идеи. Оунер должен не только представить идею, рассказать, как он видит распределение бюджета и ключевые этапы реализации. Но и быть готовым ответить на вопросы о том, как устроен рынок, какие продукты уже существуют, какие альтернативы есть у потенциальных клиентов, кто ЦА, ЛПР, как они принимают решения о покупке, какие преимущества есть у конкурентов и т.д. 

Также имеет значение и личность самого оунера, его компетенции и репутация в компании. Если мы уверены, что один из кандидатов с большей вероятностью реализует свою инициативу успешно, он получит преимущество.

По теме. 5 ошибок, которые мешают компании работать на пике возможностей

Деньги получены, что дальше?

Эффективность стратинициативы необязательно должна проявляться уже в первый квартал — это зависит от самого проекта. Если мы говорим о запуске новой услуги, то на первом этапе основным показателем успеха может быть, например, заключение первых пяти контрактов.

При этом рентабельность производства может оставаться отрицательной, но факт получения клиентов подтверждает, что услуга востребована и имеет потенциал для роста. 

Если инициатива связана с разработкой нового продукта, то первые успехи могут быть техническими. Например, оунер собрал необходимую команду, нашел нужных специалистов и на первом этапе разработал базовую версию продукта. 

В целом в коммерческих инициативах KPI по количеству клиентов и выручки появляются в третьем или четвертом кварталах. К этому моменту уже должна быть понятна экономическая эффективность проекта.

Пример реализации стратинициативы

Полтора года назад на очередной стратсессии один из сотрудников выступил с идеей запустить новое направление по созданию брендов. Продвигать бренды мы умеем — это направление у нас приносило стабильный доход уже более 8 лет. Но вот за услугой по созданию брендов наши клиенты шли в другие агентства.

И здесь мы недополучали прибыль, а также сами сужали себе воронку продаж. Ведь создание бренда — это, по сути, первая услуга в цепочке продаж. После нее мы могли бы допродать клиенту основной наш спектр услуг: от перформанса до SEO.

На защите инициатор проекта представил нам результаты исследования рынка, конкурентов и потребностей клиентов, а также показал основные точки развития проекта. Мы решили выделить первые 400 тыс. руб. на запуск MVP и открытие новой вакансии — лидера направления.

В течение шести месяцев оунер и нанятый лидер проекта оттачивали продукт, проверяли гипотезы, тестировали инструменты продвижения, а также оценивали внутренние ресурсы и процессы на предмет готовности к полноценному запуску.

В конце периода на очередной стратсессии оунер защитил перед командой управления переход проекта в «боевой режим» и согласовал инвестиции на следующий период. Мы решили выделить на проект 10 млн руб. и дать год для создания полноценной команды и выхода услуги по брендингу на рынок.

Благодаря поэтапно выстроенным процессам, исследованию клиентов, обкатке MVP, тестированию гипотез по продвижению продукта и удачным кадровым решениям уже с третьего месяца проект вышел в ноль, а спустя еще 3,5 месяца начал приносить доход.

Этот пример показал, что даже небольшие, но верно направленные инвестиции, могут привести к значительным изменениям. Запуск стартапа в рамках компании позволил не только расширить портфель услуг и создать дополнительные источники прибыли, но и дать сотрудникам возможности профессионального и карьерного роста.

Этот запуск пополнил коллекцию успешно открытых направлений и вдохновил других специалистов активнее предлагать свои идеи. В итоге у нас стартовала школа — внутренний образовательный курс для упаковки собственных идей.

На курсе приглашенные и внутренние тренеры обучают тому, как оформить бизнес-идею, посчитать ROI, проанализировать рынок и протестировать ниши, запаковать MVP и т.д.

Как защититься от рисков при отборе стратинициатив

Опыт управленческой команды позволяет более точно выбирать «проекты, которые взлетят». Однако нельзя быть уверенным на 100%, что все инициативы сработают. Поэтому мы реинвестируем на эксперименты только определенную долю наших доходов, чтобы неудачи не поставили компанию под удар. В любом случае, даже если какой-то проект провалится, команда проекта получит ценный опыт, учтет ошибки и в следующий раз придет с более продуманным предложением.

Какие сценарии неудач могут быть и как их можно скорректировать?

В случаях, когда идея сработала частично, команда управления совместно с оунером дорабатывает план, оценивает, что можно улучшить, и думает, какие шаги предпринять для достижения финальной цели. Мы готовы помогать, потому что заинтересованы в успехе проекта, также как и инициатор.

Если после внесения изменений и исправления ошибок проект все же не сработал, команда управления прекращает его финансирование и закрывает инициативу. 

При этом сотруднику не нужно возвращать деньги — это часть риска, на который мы идем, поддерживая стартапы внутри компании. Однако в будущем при подаче новых инициатив управление будет более тщательно оценивать предложения, учитывая предыдущий бэкграунд инициатора. 

По теме. Латеральное мышление в бизнесе: ключ к инновациям и решению сложных задач

Что могут дать компании стратинициативы

Стратинициативы — это инструмент для достижения быстрых результатов. В этом году мы заложили бюджет на создание нового продукта. Если бы не эти инвестиции, мы не смогли бы переориентировать часть производственных процессов на продуктовую команду. 

Однако самое главное достижение стратинициатив — это изменение сознания наших сотрудников и руководителей. Мы предоставили возможность каждому спроектировать будущее самостоятельно.

Раньше был стандартный карьерный путь: от middle-специалиста до старшего, а затем до руководителя. Теперь, если у тебя есть классная идея и ты готов ее защитить, ты можешь пойти по альтернативной ветке, став оунером. Это хорошая возможность для людей, которые задумываются о том, чтобы попробовать себя в роли предпринимателя.

Кроме того, реализовав свою идею, сотрудник может стать совладельцем компании. У нас есть концепция самоуправления, и вклад в долгосрочное развитие агентства оценивается долей в бизнесе. 

Сейчас у нас 15 совладельцев, которые получили свою часть бизнеса за вклад в его развитие. Это мощный мотивационный фактор: все заинтересованы в росте компании, и агентство готово делиться успехом с теми, кто активно участвует в его развитии. 

Как использовать стратинициативы в конкретном бизнесе

Главный фактор, почему у нас стратегические инициативы работают, — это культура и фундамент, который заложили наши основатели. Они стремились вырастить людей с определенными ценностями, чтобы агентство стало самоуправляемым.

Можно ли внедрить такой инструмент в любой бизнес? Да. Однако надо помнить, что основа успеха — это экосистема, которую нужно сначала построить. Это тот фундамент, на котором можно развивать инициативы. 

В нашем случае компания прошла через серию этапов и трансформаций. Потребовалось время, чтобы вырастить сотрудников, которые способны брать на себя ответственность и достигать результатов в ключевых направлениях.