Крепкие эмоциональные связи. Зачем нужны 1000 контактов и как их качественно собрать

Социальный капитал — важный ресурс для предпринимателя. Он помогает быстрее находить нужных людей — партнеров, инвесторов, сотрудников, эдвайзеров, решать сложные вопросы, получать советы и подсказки. Однако для того, чтобы сформировать этот социальный капитал, нужно пройти через огромное количество знакомств: это даже не сотни, а тысячи людей. Каждое знакомство требует времени, сил и энергии, поэтому важно не распылять себя на пустые цифры.

Что предпринимателю дают тысячи контактов в записной книжке и как превратить количественный нетворк в качественный, рассказал Павел Хегай, основатель международного сообщества по нетворкингу Heg.ai.

Нетворкинг от знакомств до руки помощи

Нетворкинг — это не просто бесконечные знакомства и пополнение записной книжки контактами до момента, пока под рукой не будет знакомых на все случаи жизни. Для того, чтобы сформировать качественный социальный капитал, предприниматель проходит через три уровня нетворкинга.

На первом уровне, когда у человека нет опыта, он начинает просто активно знакомиться с релевантными людьми: важно сделать примерно 20–30 коммуникаций. Он посещает офлайн- или онлайн- мероприятия, митапы, пользуется сервисами как Random Coffee. Постепенно новичок «обрастает» людьми, и это помогает ему узнать себя. Человек начинает понимать, кто он такой, чем полезен окружающим и как может им помогать.

Это главный результат первого этапа, потому что концепция нетворкинга строится в первую очередь на помощи другим, а не про сбор контактов. Из этой помощи дальше строится коммуникация, растет социальный капитал, появляется ресурс для решения своих собственных задач с использованием этого социального капитала.

На втором уровне с новым пониманием себя человек ведет более продвинутую коммуникацию. Он начинает помогать другим людям в рамках своих компетенций — на такой запрос откликается больше людей, чем если пытаться кому-то продавать свои услуги, поэтому конверсия будет стабильной. Во время помощи другим человек постепенно расширяет свою экспертизу, формирует репутацию.

Именно здесь появляется базовый социальный капитал, с которым уже можно решать какие-то задачи. Когда на этом этапе человек поможет условно 100 людям, он может обратиться к ним с запросом — чтобы они с кем-то познакомили, дали совет, поддержали и так далее. Со временем количество контактов уже измеряется сотнями.

На третьем уровне человек начинает помогать другим людям уже не через прямые действия, а через знакомства с другими людьми. Теперь его возможности уже не ограничиваются личными компетенциями, он накопил сотни контактов. Когда к нему кто-то обращается с определенным вопросом, он может понимать, какой из контактов в записной книжке будет полезен обратившемуся, сможет дать максимум ценности.

Развитие социального капитала выходит на новый уровень, контакты набираются намного быстрее, ведь человек уже значительно меньше ограничен в возможностях помочь другим. Поэтому на третьем этапе он может проводить сотни коммуникаций, сформировать 1000 контактов или больше.

Именно после того, как предприниматель прошел все три уровня, он получает ресурс, который может использовать для решения задач своего бизнеса. Дальше этот ресурс продолжает увеличиваться.

Я после третьего этапа устал помогать и знакомить напрямую, поэтому создал сообщество, которое «автоматически» продолжает мою задачу. Прямого моего участия в этих знакомствах уже нет, однако сообщество ассоциирует со мной ту пользу, которую люди получили от коммуникации, тем самым наращивает мой социальный капитал и репутацию.

Высший уровень пользы: что дают тысячи контактов

Непосредственное преимущество для бизнеса от тысяч контактов для предпринимателя — это возможность закрывать свои вопросы или задачи через знакомства.

В моей практике был случай, когда я познакомил своего бывшую коллегу по Deloitte с венчурным фондом, с которым сам немного работал. По итогу этого знакомства бывший коллега вошел эдвайзером в стартап, который впоследствии удалось развить в США, а еще позже, через 4–5 лет, — продать за $100 млн.

С этой продажи я получил небольшую комиссию. Безусловно, к такому результату привело очень много действий и труда. Однако все началось с «социальной магии» между двумя сторонами — она создала базовое доверие и готовность людей попробовать то, что выглядело как странная идея, а оказалось перспективным проектом.

Помимо прямого преимущества для бизнеса предприниматель получает несколько не менее важных косвенных плюсов от тысяч контактов рядом с ним. Во-первых, это возможность глубже узнать себя: взаимодействие с людьми работает как терапия. Человек не только расширяет кругозор, но и узнает о себе много нового — о чертах личности, о компетенциях, о возможностях.

Через общение с людьми и рефлексию я выяснил, что я заточен на рост людей вокруг себя, а не на деньги — как это должно быть у хорошего бизнесмена. Для меня важнее оказывать на людей положительное влияние, чтобы их жизнь менялась, а не просто достигать сотен миллионов долларов. При этом я могу реализовывать свою миссию через предпринимательство, а могу и через что-то другое.

Во-вторых, это возможность что-то поменять в своей жизни. Если человек выбрал правильных людей на старте общей воронки, они стимулируют к тому, чтобы улучшать качество жизни. Условно, контакты, с которыми человек соприкасается, занимаются спортом, рассказывают полезные вещи об этом, — и человек постепенно тоже втягивается в процесс, сам начинает ходить в зал.

Все это в совокупности также приводит к материальному результату. Человек может эффективнее использовать свои сильные стороны, прорабатывать слабые, начинает вести более здоровый образ жизни. Это создает хорошую почву для лучшей продуктивности и роста заработка.

Как строить нетворкинг качественно

Легко и быстро перепрыгнуть с первого уровня нетворкинга на третий и начать получать пользу для бизнеса не получится, потому что разница не просто в количестве контактов, а во внутренних изменениях. Кроме того, переходя с уровня на уровень, предприниматель собирает релевантных людей, и этот процесс отбора также требует времени и опыта. Однако можно ускорить движение, если идти через сообщество, где изначально «отфильтрованы» люди, конверсия будет выше из-за совпадения ценностей, социального уровня, экономики.

Если строить нетворкинг с нуля самостоятельно, то стоит придерживаться определенных идей и принципов, чтобы сделать это качественно, не потерять время и силы и не набрать контакты ради контактов.

Первое и главное правило — уйти от коммерческого восприятия нетворкинга в эмоциональное. То есть, не идти в нетворкинг с мыслью: «Мой час стоит дорого, поэтому я должен за это время сделать две коммуникации и получить двух партнеров». Погоня за материальной целью будет расходовать энергию. Нужно каждый раз настраиваться на звонок, выдерживать напряжение.

Эмоциональное восприятие нетворкинга позволяет получать энергию из общения — человек с комфортом заходит в коммуникацию, ловит отклик и руководствуется им. Дальше, если химия случилась, появляется стимул предложить новому контакту еще раз встретиться или созвониться.

Строить нетворкинг через эмоциональное восприятие и желание делиться ресурсами, а не достигать материальных целей, легче, когда предприниматель находится в состоянии достаточности ресурсов. У него все хорошо, поэтому он может тратить энергию не только на себя, но и на других.

В состоянии выживания, когда все внимание сфокусировано на том, чтобы заработать больше денег и покрыть расходы, выжить в кризисной ситуации, не связывать нетворкинг исключительно с материальными целями труднее.

Здесь можно попробовать известную тактику «Перенимать привычки тех, чью жизнь хочешь жить». Хочешь находиться в состоянии, когда ресурсов достаточно не только для своих базовых задач, — перенимай привычки людей, которые в нем находятся. То есть пробовать помогать людям через нетворкинг, даже если человек находится в дефиците ресурсов. Главное, не переусердствовать и тонко чувствовать свое состояние и возможности.

Второе правило качественного нетворкинга — документировать свои контакты. Это важно не для статистики и подсчета достижений, а для оптимизации и запоминания, о чем шла речь, с кем, какие результаты. Позже можно будет сесть, проанализировать прошедшие коммуникации и отрефлексировать: с кем вы общались месяц назад, полгода, год, какими были эти люди, какой у вас был личный период активности.

Я вношу в календарь свои коммуникации и выделяю цветом разные типы — рабочая, знакомство, повторный контакт. Условно, сиреневым новое знакомство, желтым — онбординг в сообщество. Это помогает видеть, например, что в пандемию у меня было много сиреневых слотов за день — значит, период активного нетворка. А вот много желтых слотов — значит, тогда я интенсивно занимался сообществом.

Еще в заметках я отмечаю, о чем был разговор — при большом количестве коммуникаций это забывается.

Строить коммуникацию лучше в индивидуальном формате, а не в группах. Контакт при общении один на один может быть глубже и безопаснее. На группе есть риск, что в коллектив попадет не релевантный или некомфортный человек, который ухудшит коммуникацию всем сразу.

А вот как общаться — онлайн или офлайн — очень индивидуально. Для меня онлайн — это хороший формат прогрева очной воронки, где можно фильтровать людей, не тратя много времени на общение. Потом из тех, кто в онлайне понравился, можно выбрать, с кем развиртуализироваться.

Когда предприниматель доходит до уровня, на котором начинает активно знакомить людей между собой, важно не гнаться за цифрами — лучше 1–2 качественных знакомство после звонка, чем 6–10 поверхностных. Качество подразумевает не только релевантный подбор людей, но и подготовку обеих сторон к коммуникации.

Кратко объясняйте каждой стороне, что это за человек — новый контакт, почему он подойдет под конкретный запрос. Это задает импульс к теплой коммуникации, повышает шансы, что у людей сложится контакт.

Можно идти еще дальше и давать короткое мнение о человеке. Если есть какие-то подводные камни, стоит это аккуратно озвучить в формате личной оценки на основе ощущений: «Сергей может задержать оплату, но он хороший человек и мне нравится». Важно дать сформировать ожидания у того, кто запрашивает контакт. Это сохранит репутацию того, кто знакомит, и просто вносит честность в коммуникацию.

Рекомендации и лайфхаки

Поскольку нетворкинг подразумевает большое количество общения, одна из самых сложных задач — не потерять на нем всю энергию. Ограничивать объем коммуникаций в день и не ставить KPI — не единственное, что нужно сделать.

• Во-первых, важно фильтровать людей и отсекать тех, кто забирает энергию. Если коммуникация опустошает, не повторяйте ее. Это базовый тезис нетворкинга.
• Во-вторых, нужно уметь отдыхать от нетворкинга. Общение с приятными людьми тоже может истощать — но уже из-за переизбытка положительных эмоций. Стоит делать дни без звонков, уходить в ретриты, заниматься медитацией. По сути, использовать те же приемы, которые стали востребованы в период пандемии, на фоне роста онлайн-коммуникаций и стирания границ между личным общением и работой.
• В-третьих, следует научиться слушать себя и не превращать нетворкинг в рутину. Не нужно воспринимать его как очередное достижение — «Сейчас сделаю 1000 контактов и стану миллионером!». Это чревато выгоранием. У человека могут быть периоды, когда ему нетворкинг совершенно не нужен — он решает узкую задачу или устал от коммуникаций настолько, что хочется скрыться от всех и ни с кем месяц не созваниваться. Это нормально. Не хочется общаться — не нужно этого делать.
• Последний совет, но не менее важный — развивать навыки коммуникации. Ключевая вещь в нетворкинге — то, какое ощущение остается у людей после общения с вами. Условно хочется ли им пойти покурить кальян или поспать или они вдохновлены, воодушевлены и хотят заняться новым проектом, пообщаться с другими людьми.

Навыки коммуникации — это не умение голосом профессионального коуча стимулировать людей идти больше зарабатывать, а умение быть открытым, искренним и честным в общении. Уровень человечности играет огромную роль в любых взаимодействиях. Когда он растет, люди к вам тянутся, доверяют, готовы больше общаться, вести совместные дела.

Чтобы 1000 контактов принесла пользу бизнесу, предпринимателю важно выстроить качественный нетворкинг, а это не только технический подход к знакомствам, но и особенности личного отношения к коммуникации. Важно строить связи через эмоции, а не стремление к материальной цели, быть открытым и развивать свои базовые человеческие качества. Тогда и 1000 контактов соберутся релевантные, и приходить они будут легко.

Фото на обложке: Morsa Images / GettyImages