Какими бывают скидки и как бизнесу с ними работать

Скидки активно влияют на спрос и поведение покупателей. Они помогают бизнесу стимулировать продажи, улучшать лояльность клиентов и ускорять оборот товаров. Важно понимать, какие скидки целесообразно применять в разных ситуациях, а также учитывать их влияние на восприятие бренда и на финансовые результаты компании.

Для достижения максимальной эффективности скидок бизнес должен знать, как и когда их применять. Каждая скидка имеет свои особенности, сроки действия и целевую аудиторию. Это надо учитывать при разработке стратегии, чтобы стимулировать покупательский интерес и при этом не потерять в доходах.

В статье рассмотрим, какие бывают скидки, как бизнесу достичь результатов с их помощью, сколько типов скидок существует и в какой ситуации нужно использовать определенную.

Что такое скидки?

Это сниженная стоимость товара или услуги, которая становится доступна покупателю при соблюдении определённых условий. Это может быть как временная акция, так и постоянное предложение, предназначенное для различных категорий клиентов. Основная цель скидок — стимулировать спрос, привлечь новых покупателей и укрепить лояльность существующих клиентов.

Скидки могут предоставляться в разных формах: на процент от стоимости товара или в виде фиксированной суммы. В первом случае покупатель получает уменьшение цены в процентном соотношении от первоначальной стоимости, во втором — стоимость товара или услуги уменьшается на конкретную сумму. Например, скидка 10% на товар будет означать снижение цены на 10% от исходной, а скидка 500 рублей предполагает фиксированное снижение на эту сумму.

Скидки становятся важной частью маркетинговой стратегии компании, сильно влияя на восприятие бренда.

Типы скидок

Для разных целей бизнес использует разнообразные типы скидок. Важно понимать, какие скидки целесообразно применять в каждой ситуации, чтобы добиться максимального эффекта.

Сбытовые

Основная цель таких скидок — привлечь покупателей и стимулировать их немедленно купить товар, иначе риск остаться с нереализованными остатками товара остаётся высоким. Эти скидки часто бывают сезонными и связаны с выводом продукции с рынка, например, распродажа одежды в конце сезона или скидки на технику перед выходом новой модели.

Сбытовые скидки бывают 2 типов:

1. Прямые. Например, товар может стоить 1 тыс. рублей, а со скидкой — 800 рублей. Прямые скидки часто используются для привлечения покупателей в краткосрочной перспективе.
2. Косвенные. Покупатели получают дополнительные бонусы, такие как подарочные сертификаты или бонусные баллы за покупку. Такие скидки могут быть эффективными для стимулирования повторных покупок, так как клиент возвращается за следующим бонусом.

Сбытовые скидки дают значительный эффект в краткосрочной перспективе, но они требуют осторожного подхода, чтобы не снизить воспринимаемую ценность товара. Частое использование прямых скидок может снизить маржу прибыли, что важно учитывать при планировании таких акций.

Маркетинговые

Они чаще всего используются для продвижения новых товаров, проведения рекламных акций или поддержания сезонных предложений. С помощью маркетинговых скидок бизнес может активно взаимодействовать с ЦА, увеличивать её вовлеченность и удержание.

Маркетинговые скидки могут быть:

1. Персонализированными. Скидки предоставляются на основе истории покупок или предпочтений клиента. Например, клиент получает скидку на товар, который он недавно рассматривал, или на товар, который может ему подойти. Персонализированные скидки увеличивают вероятность покупки, так как они ориентированы на потребности конкретного клиента.
2. Массовыми. Скидки предлагаются для всех покупателей или для определённых сегментов аудитории, как часть рекламной кампании. Эти скидки часто привлекают внимание к новым продуктам или акциям. Примером может служить распродажа, на которой все товары продаются со скидкой 20%.

Маркетинговые скидки требуют грамотного подхода в плане планирования акций и ограниченности их во времени, чтобы они не стали привычными для клиентов. В противном случае скидки могут перестать быть эффективными, а клиенты начнут ожидать их всегда.

Логистические

Используется для стимулирования покупок крупными партиями. Такие скидки выгодны как для продавца, так и для покупателя.

Такие скидки могут применяться при оптовых закупках. Покупка товара в больших количествах позволяет снизить цену за единицу товара и получать более выгодные условия. Оптовые — распространённый вид логистических скидок.

Логистические скидки помогают не только снизить затраты на транспортировку, но и ускорить процессы поставки, что особенно важно для бизнеса, работающего с товарами, требующими регулярных поставок.

Например, если компания продаёт продукты питания или строительные материалы, сокращение логистических затрат может быть критически важным, чтобы повысить рентабельность.

Особенности выставления скидок

Ошибки в применении скидок могут привести к снижению прибыльности бизнеса или размытию ценности товаров. Чтобы избежать их:

1. Определите целевую аудиторию. Например, сезонные скидки эффективны только в определённое время года, когда товары теряют свою актуальность. Скидки для постоянных клиентов помогают стимулировать повторные покупки, а для новых покупателей скидки служат привлекательным предложением, которое привлекает внимание к бренду.
2. Установите чёткие сроки. Отсутствие конкретных временных рамок может снизить желание совершить покупку. Важно устанавливать ограничения по времени, чтобы создать ощущение срочности и побудить клиента действовать быстрее.
3. Поставьте условия получения скидки. Например, скидка может быть предоставлена при выполнении минимальных требований, таких как сумма покупки или покупка определённых товаров. Слишком сложные или неясные условия могут отпугнуть клиентов.
4. Используйте персонализированные скидки. Индивидуальные предложения для разных групп клиентов могут повысить их лояльность и стимулировать дополнительные покупки. Персонализированные предложения учитывают предпочтения и поведение покупателей, что делает скидки более привлекательными.

Когда речь идет о хранении данных о скидках, это будет происходить в системах управления базами данных (СУБД), таких как MySQL, PostgreSQL, Microsoft SQL Server, MongoDB и других. Выбрать, какой тип данных для скидки использовать, зависит от того, какую именно скидку нужно обработать в системе.

Кто отвечает за скидки

1. Маркетинговая команда. Исследует рынок и потребности целевой аудитории, чтобы предложить эффективные скидки. Планирует акции, сезонные предложения и распродажи для увеличения спроса.
2. Менеджеры по продажам. Реализуют стратегию скидок на практике. Объясняют клиентам условия скидок, следят за их правильным применением и собирают обратную связь. Презентуют скидки и помогают клиентам выбрать товары с учётом действующих предложений.
3. Финансовые аналитики. Проводят анализ рентабельности и маржи, прогнозируют финансовые результаты от применения скидок, корректируют скидочную политику с учётом финансовых показателей.
4. Складской персонал. Работники анализируют, есть ли на складе нужные товары, которые могут попасть под скидочные программы.
5. Руководители высшего звена. Принимают стратегические решения по скидочной политике, утверждают основные направления и бюджет для реализации скидок.

Какие скидки бывают

Бизнес применяет различные виды преимуществ, ориентируясь на потребности клиентов, специфику товаров и рыночные условия. Рассмотрим, какая скидка покупателя бывает. От чего зависит и как влияет на продажи.

Сезонные скидки 

Такие скидки используют, когда товар теряет актуальность по окончании сезона. Это выгодный инструмент для распродажи сезонных товаров, таких как одежда, обувь, техника или товары для дачи.

Сезонные скидки помогают быстрее распродать остатки, освободить место для новой коллекции и уменьшить складские расходы. Скидки на сезонные товары обычно имеют строгие временные рамки.

Например, распродажа зимней одежды может начинаться в конце зимы и продолжаться до начала весны, а летние товары распродаются в начале осени. Важно, чтобы такие скидки не снижали стоимость товара ниже себестоимости, иначе это повлияет на прибыль.

Оптовые скидки 

Применяются при покупке товара большими партиями. Это тип скидки, при котором покупатель получает выгодные условия при заказе товара в крупных объёмах. Такие скидки выгодны для обеих сторон: продавец получает крупный заказ, а покупатель экономит на покупке.

Оптовые скидки активно применяют в бизнесе с массовыми товарами, такими как продукты питания, строительные материалы и другие товары, требующие больших объемов закупки.

Скидки на пробный заказ 

Некоторые компании предлагают потенциальным клиентам попробовать товар или услугу перед тем, как совершить основную покупку.

Эти скидки стимулируют покупателя сделать первый шаг к сотрудничеству. Например, скидка на первый заказ может привлечь клиента, который сомневается в качестве товара или услуги.

Такой тип скидки активно используют:

• интернет-магазины,
• сервисы доставки еды,
• онлайн-платформы и другие.

Пробная скидка может быть предложена на ограниченную группу товаров или услуг, что позволяет клиенту ознакомиться с предложением без значительных финансовых рисков.

Комплексные скидки 

Они стимулируют покупку в большем объёме, что выгодно как для покупателя, так и для продавца.

Например, при покупке набора товаров, клиент получает скидку на весь комплект. Комплексные скидки популярны в сфере электроники, бытовой техники, программного обеспечения и других продуктов, которые продаются в комплекте.

Это позволяет повысить средний чек и увеличить продажи, а клиентам выгодно получить скидку на несколько товаров сразу. Комплексные скидки часто бывают условными, например, при покупке нескольких товаров из одной категории.

Еще по теме:

Скидки для постоянных клиентов 

Бизнес разрабатывает программы лояльности и предоставляет скидки на повторные покупки. Чтобы понять, какая скидка покупателя бывает, важно разобрать этот пункт.

Такие скидки поддерживают интерес к бренду и увеличивают вероятность повторных покупок. Постоянным клиентам могут быть предложены специальные условия, такие как бонусы или накопительные скидки, которые увеличиваются с каждой новой покупкой. Важно учитывать, что скидки для постоянных клиентов должны быть выгодными для покупателя, но при этом не снижать прибыль компании.

Скидки на определенный вид оплаты

Бизнес часто использует такие скидки для стимулирования перехода клиентов на безналичные формы оплаты, что сокращает время и затраты на обработку платежей. Это особенно актуально для онлайн-торговли, где важна скорость и безопасность расчётов.

Закрепим

Скидки помогают бизнесу стимулировать спрос, ускорять оборот товаров, привлекать новых клиентов и укреплять лояльность существующих.

За разработку и реализацию скидок отвечают:

• маркетинговая команда,
• менеджеры по продажам,
• финансовые аналитики,
• складской персонал,
• руководство компании.

Типы скидок в магазинах: 

1. Сбытовые. Прямые скидки (снижение цены товара) и косвенные (подарочные сертификаты, бонусные баллы) используются для быстрого увеличения продаж, особенно в условиях перенасыщения рынка или окончания сезона.
2. Маркетинговые. Применяются для продвижения новых продуктов, сезонных товаров или повышения лояльности клиентов. Бывают персонализированными (для конкретных клиентов) и массовыми (для всех).
3. Логистические. Предоставляются для крупных оптовых заказов и снижения затрат на транспортировку. Могут включать скидки на доставку и уменьшение логистических рисков.

Для эффективности важно чётко определить целевую аудиторию, установить сроки действия скидок и условия получения. Не применяйте скидки постоянно — это может снизить воспринимаемую ценность товара.