Что должен знать и уметь руководитель отдела продаж

Должность «руководитель отдела продаж» описывает не только менеджера, а стратега и мотиватора, который ведет команду к достижению новых высот. Этот человек должен обладать обширными знаниями и интуицией, которая позволяет тонко чувствовать рынок и грамотно направлять сотрудников.

В статье расскажем, что должен уметь и знать руководитель отдела продаж.

Кто такой руководитель отдела продаж

Это специалист, который ответственен за планирование, организацию и управление товарооборотом в компании. 

Его задачи — достигать планы, увеличивать прибыль и развивать клиентскую базу. 

Этот человек разрабатывает и внедряет стратегии, анализирует рынок и конкурентов, а также контролирует работу команды.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Быть лидером в маркетинге — значит «держать руку на пульсе» и быть готовым принимать срочные решения. В резюме руководителя отдела продаж стоит всмотреться. 

Он должен:

• Знать продукт. 

Здесь нет места для поверхностного подхода. Специалист должен разбираться в деталях и преимуществах продукта, чтобы в любой момент суметь объяснить покупателю, почему это предложение стоит внимания. Без этих знаний, персонал не сможет уверенно отвечать на вопросы и возражения покупателей.

• Понимать рынок. 

Руководитель должен быть как «рыба в воде» на рынке, где работает фирма. Нужно знать, кто конкуренты, чем привлекают потребителей, какие тенденции преобладают. Анализ рынка поможет не только сохранить конкурентоспособность, но и опередить соперников, предугадать их ходы и предложить клиентам то, что станет востребованным завтра.

• Иметь навыки общения и лидерства. 

Руководитель умеет вдохновить команду и настроить на победу. Он должен быть наставником, который видит потенциал каждого сотрудника и помогает ему раскрыться. Уметь слушать, поддерживать и направлять — черты, которые делают из начальника капитана команды.

• Уметь анализировать и быстро реагировать. 

Руководитель постоянно работает с цифрами и отчетами. Он видит не сухие данные, а сложившуюся картину, с помощью которой делает выводы о результатах сотрудников. Кроме того, в этом деле важна реакция: если что-то идет не так, нужно уметь вовремя вмешаться и изменить тактику, не дожидаясь критической ситуации.

• Постоянно совершенствоваться в сфере. 

Способность обучаться, пробовать новое и адаптироваться к изменениям — качество, которое помогает двигаться вперед и открывать новые горизонты.

Должностная инструкция

Инструкция руководителя отдела продаж и обязанности написаны на основе ожиданий от роли руководителя, из обобщенных рекомендаций для этой должности. Это не дословный пересказ конкретной инструкции. Это описание, которое соответствует стандартным задачам и требованиям к РОПу.

Общие положения:

Задачи:

Обязанности:

Права:

Ответственность:

Должностная инструкция руководителя отдела продаж поможет четко определить обязанности и права этого специалиста, упростит взаимодействие с другими отделами и повысит качество работы.

Основные задачи РОПа

В задачи руководителя отдела продаж входит увеличивать оборот, управлять сотрудниками и улучшать клиентский опыт. 

Вот задачи, с которыми ежедневно сталкивается РОП:

1. Выполнять план. Отвечает за выполнение установленных планов и ключевых показателей эффективности (KPI). разрабатывает и внедряет стратегию, которая поможет персоналу.
2. Планировать и вводить стратегию. Анализировать текущую ситуацию на рынке, оценивать спрос на продукцию, отслеживать действия конкурентов и, на основе этих данных, разрабатывать стратегию. Устанавливать цели и планировать действия, которые помогут достигнуть результатов.
3. Развивать команду. Успех организации зависит от людей. РОП подбирает сотрудников, обучает и мотивирует на достижение лучших показателей. Наставничество и регулярные тренировки помогают сотрудникам совершенствоваться и работать с максимальной отдачей.
4. Контролировать выполнение задач. Чтобы сотрудники выполняли задачи вовремя и с надлежащим качеством. Контролировать показатели, анализировать работу каждого члена команды и, при необходимости, корректировать работу, чтобы повысить общие результаты.
5. Работать с клиентами. Отвечать за поддержку отношений с покупателями и партнерами. Решать спорные вопросы, контролировать качество обслуживания, а также работать с отзывами и предложениями. Хорошие отношения укрепляют репутацию компании.
6. Составлять отчетность. В обязанности РОПа также входит анализировать результаты, оценивать успешность выполненных стратегий, выявлять слабые стороны и находить пути для улучшения. Также готовить отчеты для руководства, предоставлять подробную аналитику.
7. Разрабатывать и внедрять инструменты. Это программы мотивации сотрудников, новые CRM-системы, маркетинговые активности или способы обработки заявок от покупателей.

Работа руководитель отдела продаж требует быть не только управленцем, но и стратегом, который помогает предприятию идти вперед, увеличивает прибыль и создает условия для комфортной работы.

Стратегические обязанности

• Создавать стратегию, которая ориентирована на увеличение доли рынка, повышение доходов и повышение конкурентоспособности.
• Регулярно отслеживать изменения, анализировать действия конкурентов и определять направления для роста.
• Прогнозировать доходы и расходы, определять приоритетные направления для инвестиций.
• Вносить предложения о запуске продуктов или улучшении, основываясь на потребностях клиентов и трендах рынка.

Оперативные обязанности

1. Ставить и контролировать планы. Устанавливать цели для сотрудников, следить за выполнением и при необходимости корректировать задачи.
2. Планировать и управлять товарооборотом. Координировать работу сотрудников, распределять обязанности и задачи, контролировать показатели эффективности.
3. Работать с клиентами. Это приоритетная задача РОПа, так как хорошие отношения помогают удерживать крупных заказчиков и развивать интерес к продуктам.

Процессуальные обязанности

Связаны с оптимизацией внутренних процессов. К процессуальным обязанностям относятся:

• Разработка и оптимизация реализации товара. Анализировать и совершенствовать бизнес-процессы, чтобы сократить издержки и повысить скорость обработки заявок и договоров.
• Внедрение и настройка CRM-системаббр. Customer Relationship Management от англ. «управление взаимоотношениями с клиентами». Автоматизация работы с покупателями и сделками повышает продуктивность организации. Специалист следит за внедрением и корректным использованием CRM-системы.
• Создание отчетности и аналитики. Формировать регулярные отчеты о результатах, проводить анализ данных и предоставлять информацию для руководства.
• Контроль за стандартами. Отвечать за соблюдение стандартов качества обслуживания, правил документооборота и корпоративной политики.

Кадровые обязанности

Кадровые обязанности руководителя отдела продаж связаны с подбором, обучением и развитием сотрудников. 

К кадровым обязанностям относятся:

• Участвовать в подборе сотрудников и ознакомить их с задачами и стандартами компании.
• Повышать квалификацию сотрудников, организовывать тренинги, мастер-классы и мотивационные программы.
• Разрабатывать системы мотивации для сотрудников, проводить индивидуальные встречи, чтобы обсудить цели.

Права и ответственность

РОП имеет право:

1. Принимать решения по стратегии. Разрабатывать и внедрять стратегии, которые определят подходы к работе, выбор целевой аудитории и способы продвижения продукта.
2. Запрашивать данные у других штатов компании для формирования стратегии, анализа рынка и клиентской базы.
3. Управлять персоналом. Подбирать, обучать и мотивировать сотрудников, а также принимать решения о перемещении, изменении условий труда или премировании.
4. Предлагать улучшения. Изменения в работе, вносить идеи по улучшению внутренних процессов, политики предприятия и стандартов обслуживания.
5. Представлять интересы компании. На переговорах с заказчиками, партнерами и другими организациями.
6. Участвовать в разработке продуктов. Вносить идеи и предложения по улучшению продуктов и запуску новых, ориентироваться на нужды покупателей и тенденции рынка.

Роп несет ответственность за:

• Выполнение планов, установленных целей, соблюдение KPI и реализацию утвержденной стратегии.
• Качество обслуживания.
• Работу сотрудников. За продуктивность и квалификацию сотрудников, выполнение ими задач и достижение целей.
• Соблюдение стандартов, политики компании и внутренних правил.
• Точность отчетности, предоставлять достоверные данные и отчеты о результатах штата, на основе которых руководство принимает решения.
• Конфиденциальность информации. Защищать коммерческую информацию и личные данные покупателей, а также соблюдать политику компании по безопасности.

Необходимые знания

Задача РОПа — не просто выполнить план, но и создать атмосферу, в которой штат сможет работать с полной отдачей, а заказчики будут довольны обслуживанием. 

Какими знаниями должен обладать РОП в продажах:

1. Знать продукт и особенности рынка. Хорошо разбираться в продукте, его характеристиках и преимуществах, а также понимать потребности целевой аудитории и специфику конкурентного окружения.
2. Владеть коммуникативными техниками.
3. Понимать принципы построения и управления персоналом. Как мотивировать, обучать и развивать сотрудников, а также применять методы командообразования и мотивации для повышения продуктивности команды.
4. Знать финансовые и юридические основы. Чтобы грамотно работать с бюджетом, оценивать затраты и понимать юридические аспекты договоров.
5. Обладать развитым эмоциональным интеллектом. Это поможет выстроить отношения с клиентами, партнерами и сотрудниками, разрешить конфликты и вдохновить сотрудников.

Цели руководителя отдела продаж

Они выходят за рамки выполнения плана и роста выручки. Есть несколько неочевидных задач, которые влияют на долгосрочный успех команды и компании.

Рассмотрим неочевидные цели и функции руководителя отдела продаж:

1. Создание культуры доверия. Руководитель должен строить доверие внутри команды, чтобы сотрудники не боялись делиться проблемами и просить помощи. Это повышает качество работы и помогает избегать ошибок.
2. Выстраивание связей с другими отделами. Для повышения эффективности важно наладить контакт с маркетингом, службой поддержки и финансами. Например, работая с маркетингом, можно получать более «теплых» клиентов, а с финансами — улучшить условия для клиентов.
3. Анализ неудачных сделок. Руководитель не только изучает успешные продажи, но и причины неудач. Например, если много сделок срывается из-за долгого ответа, можно пересмотреть систему обратной связи.

KPI и мотивация РОПа

Аббревиатура от Key Performance Indicators», то есть «ключевой показатель эффективности». ключевые элементы для успешной работы всей команды. 

Правильные показатели эффективности помогают РОПу видеть цели и двигаться к ним, а продуманная мотивация поддерживает его вовлеченность и инициативу.

Основные KPI для РОПа:

1. Выполнение плана продаж. Главный показатель, отражающий, насколько команда достигает целей по доходу. Например, план — продать товар на 10 млн рублей, и РОП должен сделать все, чтобы выполнить этот план.
2. Удержание клиентов. Если клиенты возвращаются, это говорит о качестве работы. Здесь оценивается процент повторных продаж или число постоянных клиентов.
3. Развитие сотрудников. KPI может включать количество обучающих мероприятий, проведенных РОПом, и рост навыков команды. Если сотрудники продают лучше, это заслуга руководителя.

Мотивация РОПа:

• Бонусы за перевыполнение плана. Если команда перевыполнила план, РОП получает дополнительную премию.
• Профессиональное развитие. Курсы и тренинги помогают РОПу улучшать навыки, чтобы эффективно выполнялась вся работа. Руководитель отдела продаж нуждается в постоянном развитии.

Эти элементы стимулируют РОПа добиваться более высоких результатов.

Итог

Руководитель отдела продаж — центральная фигура в компании, от которой зависят реализация товара, рост клиентской базы и укрепление позиций на рынке. РОП выполняет сразу несколько ролей: 

• стратега, 
• организатора, 
• аналитика 
• наставника.

Для такой работы человек должен обладать знаниями о продукте и рынке, владеть техниками продаж, разбираться в аналитике и прогнозировании, уметь выстраивать и развивать персонал, а также владеть инструментами CRM.

Фото на обложке: Pexels