Содержание
Маркетинг — не просто стратегия продаж или позиционирование товара. Это искусство влиять на восприятие и поведение потребителей, порой без их явного осознания.
Используя психологические приемы, можно не только улучшить восприятие продукта, но и создать привлекательную цену, которая будет восприниматься как выгодное предложение.
В статье расскажем, какие методы применяются в маркетинге для влияния на покупателей и как сделать цену привлекательной.
Эффект якоря
Психологический прием, который поможет сделать восприятие цен более лояльным. Для предпринимателей важно правильно использовать этот инструмент, чтобы создать привлекательное предложение. Вот несколько способов эффекта якоря:
- Создавайте привлекательный контраст с более дорогими товарами.
Например, если рядом с товаром за 3 тыс. рублей выставить товар за 5 тыс. рублей, покупатели начнут воспринимать цену 3 тыс. как выгодную, даже если она изначально кажется высокой.
- Используйте принцип старой и новой цены.
Указывая старую цену рядом с актуальной (например, 6 тыс. рублей и 4 тыс. рублей), создаете ощущение скидки и выгоды. Даже небольшая разница в цене делает восприятие лучше.
- Разрабатывайте несколько уровней цен на пакеты услуг или товаров.
Если есть 3 пакета, например, за 10 тыс., 15 тыс. и 20 тыс. рублей, покупатели будут воспринимать стандартный пакет как более выгодный, если рядом есть более дорогие варианты.
- Используйте психологические цены, устанавливая их на уровне 1,9 тыс. рублей вместо 2 тыс. рублей.
Даже незначительная разница в цене может изменить восприятие стоимости товара.
- Устанавливайте высокие цены для создания ощущения эксклюзивности.
Например, разместив товар за 30 тыс. рублей рядом с более доступными вариантами, вы создаете иллюзию премиум-качества и статусности.
- Применяйте высокие первоначальные цены для скидок и акций.
Установив товар на цену 8 тыс. рублей, а затем снизив до 6 тыс., таким образом создадите видимость значительной скидки, даже если фактическая разница не так велика.
Пройдите курс Вау-сервис, который продаёт — и делитесь своими результатами в РБ.РУ
Эффект якоря хорошо помогает предпринимателям манипулировать восприятием цены и направлять покупательское поведение, что увеличивает продажи и делает привлекательный товар приятнее для клиента.
Эффект дефицита
Один из эффективных психологических инструментов в маркетинге. Он основан на человеческой склонности придавать большее значение вещам, которые кажутся ограниченными или редкими.
В условиях ограниченного предложения или временных рамок желание приобрести товар значительно возрастает, и метод становится особенно действенным. Это можно объяснить тем, что люди боятся упустить выгоду или шанс, особенно если они ощущают, что товар или услуга могут скоро исчезнуть.
Овладейте техниками маркетинга на курсе SMM без боли: как начать
Вот несколько способов применения этого психологического приема в маркетинге:
- Ограниченные предложения.
Когда компания объявляет, что товар будет доступен по специальной цене или в ограниченном количестве только в течение определенного времени (например, «Товар в наличии только до конца недели»), это создает у покупателей ощущение срочности и неотложности.
Даже если покупатель не был уверен, что ему нужно это предложение, ему становится трудно проигнорировать возможность, которая скоро исчезнет. Метод воздействует на психику и меняет восприятие ценности товара.
- Низкие запасы.
Фразы вроде «Осталось всего 3 товара на складе» или «Последний товар» усиливают это чувство, заставляя покупателей думать, что если они не купят сейчас, то могут остаться без желаемого товара.
Это побуждает их к более быстрым решениям и часто приводит к спонтанным покупкам.
Особенно эффективно этот прием работает в интернет-магазинах, где покупатели могут сразу видеть статус запасов.
- Скидки с ограниченным временем.
Например, такие предложения, как: «Скидка только до полуночи» или «Скидка действует до конца дня» заставляют покупателей почувствовать, что если они не успеют совершить покупку в установленный срок, то упустят выгодное предложение.
Чем меньше времени остается до окончания акции, тем выше вероятность того, что покупатель примет решение немедленно.
- Эксклюзивность предложения.
Принцип дефицита работает не только через ограниченное количество товара, но и через его эксклюзивность. Примером могут служить товары, которые предлагаются только для ограниченного круга людей, например, подписчиков или участников клуба.
«Товар доступен только для постоянных клиентов» или «Предложение действует только для первых 100 покупателей» создает ощущение привилегированности и может мотивировать покупателя на более оперативное принятие решения.
Принцип дефицита играет важную роль в процессах принятия решений покупателями. Это не обязательно означает, что товар действительно ограничен в количестве, однако сама информация о дефиците действует на покупателей как мощный стимул.
Эффект недорогого товара
Не всегда высокая цена вызывает негативную реакцию. Напротив, в некоторых случаях люди ассоциируют высокую цену с качеством и статусом.
Однако есть и другая сторона: товары, которые кажутся слишком дешевыми, могут восприниматься как низкокачественные. В таких случаях важно создать баланс между ценой и восприятием продукта.
Одним из примеров такого подхода считается стратегия «бюджетной премиум-цены». В этом случае товар может иметь высокое качество, но цена и упаковка подаются так, чтобы не создавать ощущения, что продукт низкокачественный.
Такой товар воспринимается покупателями как качественный, но доступный, что делает его идеальным для широкого круга потребителей.
Другой распространенный прием — цена 99 рублей вместо 100. Несмотря на незначительную разницу в цене, покупатель воспринимает сумму 99 рублей как значительно более низкую, чем 100 рублей.
Это связано с психологическим эффектом, когда человек склонен воспринимать цену, заканчивающуюся на 9, как более выгодную. В глазах потребителя это не просто 100 рублей, а нечто менее значительное.
В таких случаях важно, чтобы упаковка, реклама или оформление товара создавали ощущение, что цена оправдана. Например, можно подчеркнуть, что товар был произведен с использованием качественных материалов, использован дизайнерский подход или был протестирован и сертифицирован.
Это поможет покупателю воспринять цену как справедливую, а сам товар — как достойный своей стоимости.
Социальные доказательства
Когда покупатель не уверен в своем выборе, он часто обращается к мнению других. Социальные доказательства — мощный инструмент для создания доверия и влияния на принятие решения. Люди склонны следовать примеру других, особенно если они воспринимаются как похожие на них.
Социальные доказательства включают в себя:
- Отзывы и рейтинги. Положительные отзывы клиентов и высокие оценки товара увеличивают доверие и вероятность покупки.
- Признание бренда. Если товар или услуга известны в определенной группе или среди экспертов, это также служит подтверждением качества.
- Популярность. Информация о том, что продукт пользуется спросом, например, «Товар №1 в категории», всегда будет работать на интерес покупателя.
Механизм работы социальных доказательств основан на том, что покупатель, видя одобрение других людей, чувствует себя уверенно в своем выборе и не боится ошибиться. Поэтому бренды активно используют этот инструмент на своих платформах, в рекламе и при взаимодействии с клиентами.
Эффект потери
Психологический феномен, который активно используется в маркетинге для повышения конверсии и стимулирования покупок. Люди испытывают сильные эмоции, связанные с возможностью потерять что-то, чем с потенциальной выгодой.
Это явление, также известное как потери воспринимаются более остро, чем выигрыши, играет ключевую роль в принятии решений о покупке, так как побуждает покупателя действовать быстро, чтобы избежать сожалений и не упустить выгоду.
Например, если на сайте или в приложении появляется сообщение:
- «Цена увеличится завтра».
- «Потеряете скидку, если не купите сейчас».
- «Акция заканчивается через несколько часов».
Эти фразы активируют в сознании покупателя страх упустить выгодную возможность.
Клиент начинает чувствовать, что если не купит товар сейчас, то потеряет шанс получить его на выгодных условиях.
Эффект потери также можно усилить с помощью уведомлений, таких как:
- «Корзина покупок скоро опустеет».
- «Продукт скоро исчезнет с полки».
- «Осталось всего несколько товаров в наличии».
Это создаёт в голове покупателя образ будущей утраты, что стимулирует его немедленно принять решение и завершить покупку, чтобы не жалеть о том, что упустил выгоду.
Персонализация предложения
С развитием технологий маркетинг стал гораздо более точным и ориентированным на потребности клиентов. Благодаря анализу данных, собранных о поведении покупателей, маркетологи могут создавать персонализированные предложения, которые максимально соответствуют интересам и потребностям каждого клиента.
Этот способ значительно повышает вероятность покупки и формирует лояльность к бренду.
Персонализация заключается не только в рекомендациях, основанных на предыдущих покупках, но и в настройке всех элементов маркетинговой кампании под конкретного покупателя.
Это может включать:
- Персонализированные скидки.
Когда покупатель долго изучает один и тот же товар, но не покупает, ему может быть предложена скидка, чтобы побудить завершить сделку. Например, если клиент не завершил покупку, система может предложить ему скидку или дополнительную выгоду — это простимулирует решение.
- Индивидуальные рекомендации товаров.
Это интересный маркетинговый ход, например, если человек просматривает спортивные товары, ему могут быть рекомендованы соответствующие аксессуары, одежда или снаряжение, повышая вероятность покупки.
- Динамическая адаптация контента.
В некоторых случаях маркетологи используют данные о покупательских предпочтениях для изменения контента сайта или рекламы. Например, если покупатель интересуется определенными категориями товаров, на главной странице или в рекламных материалах ему будет предложен контент, соответствующий этим интересам.
- Персонализированные email-рассылки.
После того как покупатель добавил товар в корзину, но не приобрел его, ему можно отправить письмо с индивидуальным предложением — например, напомнить о товаре с предложением скидки или дополнительного бонуса за завершение заказа.
- Ретаргетинг на основе поведения.
Если покупатель не приобрел продукт, ему можно показывать рекламу с этим товаром в социальных сетях или других онлайн-ресурсах, напоминающую о товаре и стимулирующую покупку. Такой маркетинговый шаг увеличит заинтересованность товарами.
Персонализация предложения делает клиента центром внимания. Когда покупателю кажется, что предложение сделано специально для него, это повышает его доверие к бренду и создает ощущение эксклюзивности. Такая техника повышает конверсию, увеличивает продажи и создает лояльность, поскольку клиент ощущает, что его потребности понимают и удовлетворяют.
Заключение
Психологические приемы в маркетинге позволяют не только создать привлекательные цены, но и значительно повысить эффективность продаж. Работая с восприятием потребителя, создавая ощущение срочности, доверия и выгоды, можно значительно увеличить конверсию и вывести бизнес на новый уровень.
Важно помнить, что маркетинг, основанный на психологии, работает не только с ценой, но и с восприятием всего комплекса факторов — от бренда до формы предложения.
Фото на обложке: Freepik