Как продать неликвидный товар

Нередко предприниматели сталкиваются с проблемой, когда на складе остаются непроданные товары, занимающие место. Если их количество невелико, это мало влияет на бизнес, но при росте объема остатков их хранение становится убыточным.

Такие товары называют неликвидными. Они замедляют оборот и увеличивают расходы. В статье узнаете, откуда появляется неликвидный товар и как его выявить и продать.

Что такое неликвидный товар

Это продукция, которая не выкупается и, оставаясь на складе, не приносит прибыли. Это может быть сезонный, утративший актуальность или просто залежавшийся из-за ошибочной оценки востребованности продукт.

Помимо убыточности, такие товары блокируют место для раскупаемых позиций, увеличивают расходы на хранение.

Откуда появляется неликвидный товар

Он часто образуется по причинам, связанным с планированием, прогнозированием спроса, условиями хранения.

Остатки появляются из-за:

1. Ошибок в определении спроса. Закупка товара в объемах, превышающих текущие потребности, приводит к излишкам, которые сложно продать даже с учетом скидок.
2. Неправильного расчета сезонности. Неучет изменений спроса ведет к накоплению изделий, востребованных лишь в отдельные периоды.
3. Повреждения упаковки или продукции. Нарушение условий хранения может привести к порче товара, из-за чего продать его становится сложнее.
4. Снижения актуальности или появления более современных аналогов. Смена потребительских предпочтений, выпуск конкурентами улучшенных вариантов приводит к устареванию отдельных видов изделий, падению спроса.
5. Несвоевременного обновления ассортимента. Продукция, долго лежащая на складе, нередко теряет конкурентоспособность, потребители не стремятся ее купить.

Другая причина образования неликвида — истечение срока годности. Партия с ограниченным временем сбыта становится невостребованной, когда приближается момент, после которого она уже не может пойти в продажу.

Как выявить партию неликвидных товаров

В общих случаях товар признают неликвидным, если его продают реже 1 раза в 5 дней, а на сбыт всего запаса по прогнозам уйдет более 60 суток. Чтобы выявить непродаваемые позиции, нужно:

1. Анализировать движение товара. Первыми на проверку идут позиции, которые давно не участвовали в продажах. Например, если за последние месяцы какая-то единица так и не была реализована, это верный сигнал о том, что интерес покупателей снизился.
2. Проверять сроки хранения. Важно учитывать, сколько времени вещь уже лежит. Если она хранится дольше среднего срока продажи, есть риск, что она устарела или просто потеряла актуальность. Особенно это касается изделий с ограниченным периодом реализации или косметики, которая быстро выходит из моды.
3. Регулярно проводить инвентаризацию. Это поможет заметить залежавшиеся вещи, которые не привлекают внимания покупателей. Это позволит вовремя понять, какие позиции стоит списать или продать по уценке, чтобы не держать на складе.
4. Считать остатки. Часто излишки образуются из-за закупки товара оптом, когда для ассортимента заказывают крупные партии с расчетом на большой спрос. Если такие продукты не идут в реализацию, стоит пересмотреть объемы закупок, чтобы избежать излишних затрат на хранение.
5. Учитывать сезонность. Продукция, которую берут только в отдельные сроки, может оказаться неликвидом, если ее не удалось продать вовремя.

Как продать неликвидный товар

Для эффективного избавления от неликвида существует несколько проверенных методов. Наиболее подходящий выбирают в зависимости от характеристик товара и его состояния.

Способы повысить продажи:

• Снизить цены. 

Самый прямолинейный способ — предложить вещь по уценке, тем самым стимулируя покупателя. Для некоторых позиций разумно сразу снизить стоимость до минимально возможной, чтобы ускорить продажу, освободить место на складе. 

Метод применяют для старых коллекций, сезонных товаров или тех, что потеряли актуальность. Такой подход не только помогает избавиться от остатков, но и привлекает новых покупателей, заинтересованных в выгодных предложениях.

• Провести акции, внедрить специальные предложения. 

Для увеличения продаж хорошо работают акции «2 по цене 1» или комплектные предложения, когда к популярной позиции предлагают неликвид в нагрузку. Этот метод снижает убытки от зависшего на складе продукта, поскольку часть затрат компенсируется за счет основной продажи.

• Продать оптом. 

Иногда логично предложить партнерам или другим компаниям купить неликвид большой партией. Мелкие предприниматели часто заинтересованы в закупке уцененных вещей. Это способ не только освободит складские площади, но и вернет часть средств, вложенных в торговлю.

• Задействовать платформы для онлайн-торговли. 

Если продукт качественный, его можно предложить на маркетплейсах или через социальные сети. Продажа через такие каналы дает возможность охватить широкую аудиторию, что особенно действенно для специфических видов изделий.

• Использовать программы лояльности. 

Клиенты берут залежавшийся продукт в обмен на внутреннюю валюту магазина или скидки. Это стимулирует продажи, поддерживает интерес аудитории, частично возвращает вложения в непродаваемую продукцию.

Правильный подход помогает не только ускорить продажу неликвида, но и поддерживать оборот на оптимальном уровне, что положительно сказывается на показателях прибыли бизнеса.

Альтернативные способы

Нередко неликвидные товары требуют решений, не связанных с прямой реализацией. Освободить склад помогут следующие методы:

• Списать и вернуть поставщику. 

Для тех случаев, когда продукт слишком долго лежит на складе и потерял привлекательный внешний вид, остается только списание. Иногда можно согласовать с поставщиком возмещение средств, особенно если изделия подлежат обмену в рамках гарантийных обязательств. Это частично снижает убытки.

• Пожертвовать на благотворительность. 

Предприниматели могут передать вещи социальным организациям или фондам, поддерживающим нуждающиеся группы. Этот метод не только помогает избавиться от неликвида, но и формирует положительный образ компании. 

Благотворительность позволяет извлечь пользу из списанных остатков, которые при других обстоятельствах могли бы занимать место.

• Договоренности с партнерами. 

Взаимодействие с другими компаниями решает проблему неликвида путем обмена. Например, организации могут договориться обменять один продукт на востребованный. Может оказаться, что невостребованные в одном магазине вещи войдут в топ покупок в другом.

• Розыгрыши. 

Если компания не может ни использовать, ни продать товары, их передача в виде проведения акций среди клиентов может создать положительный имидж и привлечь внимание к бренду. 

Для оставшихся позиций организуют розыгрыши или дарят их постоянным покупателям за выполнение условий, что также способствует удержанию аудитории.

Использование альтернатив помогает в деле освобождения складских площадей и оптимизации затрат, связанных с зависшей продукцией.

Что делать, если не удалось сбыть неликвид

Когда все методы по сбыту и уценке неликвида исчерпаны, а позиции продолжают лежать, важно рассмотреть дополнительные варианты, чтобы минимизировать убытки и освободить пространство.

Если продукт потерял товарный вид или срок его хранения истек, его можно списать, удалив с учета. Этот метод подходит для позиций, которые не получается продавать из-за повреждений, устаревания или полной утраты потребительской ценности. 

Списание освобождает склад от лишних остатков, улучшает условия для хранения новой продукции, однако возместить потраченные средства этим способом не удастся.

Некоторые категории продукции можно отправить на утилизацию или переработку. Например:

• макулатуру,
• пищевые продукты,
• одежду.

Материалы, подлежащие вторичной обработке, продают или безвозмездно передают специализированным компаниям, что снижает затраты и может дать право на налоговые льготы.

Как предотвратить появление неликвида

Предупреждение образования неликвида — ключ к оптимизации склада и увеличению прибыльности. Чтобы избежать накопления ненужных позиций, нужно:

• Точно прогнозировать спрос. 

Для сокращения риска закупки излишков уделяют внимание прогнозированию востребованности. Анализ показателей, сезонных колебаний и рыночных тенденций позволяет избежать ошибок в планировании объемов.

• Контролировать остатки. 

Ежемесячная проверка продукции и инвентаризация позволяют вовремя заметить неликвидные позиции, которые никто так и не купил. Оперативное реагирование на медленно реализуемые продукты сокращает их объем, помогает определить способы, как их быстро продать в рамках акций. Постоянный контроль запасов позволяет скорректировать ассортимент.

• Оптимизировать ассортимент. 

Поддержание сбалансированного предложения предупреждает ситуации, когда на складе накапливается труднореализуемая продукция. Анализ структуры продаж позволяет оценить, какие позиции пользуются наибольшим спросом, и уменьшить закупки менее популярных вещей. Отказ от устаревшей продукции сокращает вероятность переполнения складских помещений.

• Внедрить систему управления запасами. 

Программное обеспечение отслеживает состояние продуктов на всех этапах от закупки до сбыта. Инструменты автоматизации помогут избежать приобретения слишком больших партий, упрощают учет, помогают понять, сколько единиц какого типа требуется для оптимального заполнения склада. 

Современные системы также автоматизируют пополнение запасов в зависимости от текущих остатков, прогноза.

• Контролировать закупки. 

Умение грамотно строить отношения с партнерами уменьшает риски. При закупках важно согласовать гибкие условия поставки, возможность вернуть нереализованные позиции. Если предусмотрена возможность обменять продукцию с истекающим сроком годности, это частично возместит убытки.

• Протестировать продукцию и получить обратную связь. 

Перед запуском крупных партий новой продукции полезно проверить небольшой объем для уточнения спроса. Это позволяет заранее оценить, насколько продукция интересна потребителю, и предупредить накопление излишков. 

Реализация пробных партий и анализ отзывов помогают понять, закупать стоит большие объемы или лучше ограничиться малым количеством.

• Использовать маркетинговые стратегии для улучшения оборачиваемости. 

Специальные предложения, бонусы, скидки для постоянных клиентов вырабатывают лояльность к бренду и ускоряют сбыт вещей.

• Скорректировать ассортимент по сезону. 

Важно учитывать колебания спроса, вовремя корректировать закупки в соответствии с текущими тенденциями. Внимание к сезонности позволяет продать продукт в нужное время, избежав рисков. Например, популярные в зимний сезон вещи следует заказывать перед похолоданием, постепенно снижать закупки с наступлением тепла.

Эти меры помогут не только снизить риски появления неликвида, но и оптимизировать бизнес-процессы, что положительно отразится на прибыльности компании.

Фото на обложке: sestovic // Getty images