Ориентированные на результат маркетологи наверняка хотя бы раз использовали дефицит, чтобы повысить продажи. Каждый раз, когда мы подчеркиваем нехватку чего-либо, мы прибегаем к этому приему. Какие психологические триггеры при этом срабатывают и как это можно использовать в маркетинге, читайте в материале.
Ограниченное время. Источающиеся запасы. Осталось несколько мест… вы поняли идею.
Недавние научные исследования обнаружили несколько способов применять дефицит — от акцента на повышенном спросе до нехватки времени.
Многие бизнесмены ассоциируют время с деньгами. Это ограниченный ресурс, и если сочетать дефицит времени с интересным продуктом, который может скоро закончиться, мы можем подтолкнуть человека к покупке.
Вкратце, дефицит времени создает срочность, ограничивая доступность продукта или предложение.
Допустим, мы открываем стриминговое приложение и узнаем, что в течение нескольких дней с платформы уберут определенный фильм. Картина неплохая и, возможно, даже получившая одобрение кинокритиков. Но мы не планировали ее смотреть.
Однако новая информация меняет всё. Если мы не посмотрим этот фильм в ближайшем времени, кто знает, где и когда мы сможем это сделать. И мы решаем посмотреть его сейчас.
Это яркий пример того, как дефицит времени подталкивает аудиторию к покупке. Вот как можно использовать этот эффект в маркетинге.
Таймеры обратного отсчета
Это создает ощущение срочности. Одно дело — сказать человеку, что время ограничено. И совсем другое — показать, как оно убегает секунда за секундой.
Крупные маркетплейсы вроде Temu используют все психологические уловки, чтобы заставить пользователей покупать. И одна из самых эффективных — маленький таймер на каждой крупной распродаже.
Скриншот: Stacked Marketer
Почему? Потому что таймер задействует такие психологические факторы, как срочность, неприятие потери, синдром упущенной выгоды (FOMO от англ. fear of missing out) и принятие решений под давлением. И все это повышает вероятность покупки.
Таймеры обратного отсчета используют и другие онлайн-магазины.
Скриншот: Stacked Marketer
«Мгновенные распродажи» и предложения дня
Вот еще два способа использовать дефицит — внезапные распродажи и ограниченные во времени предложения.
А чтобы сделать прием еще эффективнее, нужно применять его вне ожидаемых распродаж, например, «черной пятницы» или предновогодней. Не идите проторенным путем — внезапно открывайте короткое окно возможностей. Это подстегнет потребительский FOMO и создаст ощущение срочности.
Так делают некоторые авиалинии.
Скриншот: Stacked Marketer
Только представьте, насколько это может быть эффективно, когда принять решение о покупке гораздо проще, чем выбрать, куда отправиться.
Повышение цены со временем
Ценообразование, привязанное ко времени, усиливает давление. Чем больше вы ждете, тем меньше у вас времени — это хрестоматийный пример дефицита времени.
Как это выглядит на практике: каждый раз при запуске нового продукта или продвижении мероприятия, предлагайте ограниченные по времени выгодные предложения для «ранних пташек» или ранних последователей.
Так поступают игровые платформы вроде Steam.
Скриншот: Stacked Marketer
Мы видим специальную акцию, которая закончится к выпуску игры. Скидки как раз достаточно, чтобы заставить нас задуматься. Если мы колебались или планировали покупку в любом случае, предложение подтолкнет нас приобрести продукт сейчас и получить дополнительную выгоду.
Ценообразование, привязанное ко времени, лучше всего работает с лояльными клиентами, которые уже знакомы с брендом и продуктами. Комбинируйте его со стратегиями по удержанию, например, программами лояльности.