Что такое сэмплинг в маркетинге: цели и виды

Представьте, что заходите в магазин, а вам предлагают попробовать новый шоколад или протестировать аромат духов. Вы соглашаетесь, и если продукт нравится, в следующий раз, скорее всего, купите его. Именно так работает сэмплинг. Что это в маркетинге и как работает — важно понимать предпринимателям из разных сфер бизнеса.

В статье рассмотрим сэмплинг, что это такое простыми словами, какие бывают виды, как его организовать и в каких случаях он дает наилучший результат.

Содержание

Что такое сэмплинг?

Это маркетинговая стратегия, при которой потенциальные клиенты бесплатно получают образцы товара. 

Главная цель — дать человеку возможность протестировать продукт, чтобы повысить вероятность будущей покупки. 

Компании используют его, чтобы привлечь внимание, познакомить покупателей с новинками и увеличить продажи. Но раздача пробников — это не просто щедрый жест бренда. За этим стоят четкие маркетинговые цели, стратегии и анализ эффективности. 

Почему работает:

1. Устраняет страх перед неизвестным. Человек может попробовать товар без финансовых затрат и убедиться в его достоинствах. Например, если он сомневается в эффективности нового шампуня, пробник поможет понять, подходит ли средство для его типа волос.
2. Создает эффект вовлеченности. Когда потребитель взаимодействует с изделием вживую, он запоминает бренд лучше, чем если бы просто увидел рекламу.
3. Вызывает чувство благодарности. Получив бесплатный образец, человек испытывает позитивные эмоции, а это повышает вероятность покупки.
4. Формирует доверие. Торговые марки, которые открыто демонстрируют качество своей продукции, выглядят более надежными в глазах покупателей.

Где применяется:

• В супермаркетах часто проводят дегустации новых вкусов йогуртов, сыров или снеков.
• Магазины предлагают миниатюрные версии кремов, шампуней или духов, чтобы клиенты могли протестировать их перед покупкой.
• Производители стиральных порошков и чистящих средств раздают небольшие упаковки и позволяют покупателям оценить эффективность товара.
• Аптеки нередко предлагают бесплатные образцы витаминов или лечебной косметики.
• Онлайн-сервисы, такие как музыкальные платформы или стриминговые сервисы, дают пользователям пробный бесплатный доступ на несколько дней.

Основные виды сэмплинга

Метод раздачи образцов зависит от типа изделия, целевой аудитории и приоритетов компании. Одни способы подходят для массовых товаров, другие — для нишевых продуктов. Рассмотрим ключевые виды сэмплинга, которые используют компании.

Классический 

Или офлайн-раздача — это распространенный формат, при котором сотрудники бренда раздают образцы в местах с высокой проходимостью.

Такой подход эффективен для продуктов, которые важно попробовать перед покупкой.

Классический формат применяется в виде:

• Дегустации в гипермаркетах (колбасы, напитки).
• Парфюмерных пробников в магазинах косметики.
• Кремов и гелей в аптечных сетях.

Например, в крупном торговом центре бренд шоколада устраивает дегустацию новой линейки. Люди пробуют продукт, получают скидочные купоны и чаще делают покупки.

Директ-сэмплинг

Что это такое, простыми словами и как работает? 

При таком методе пробники доставляют напрямую целевой аудитории.

Это эффективно для товаров с высокой стоимостью или узким кругом покупателей.

Вложение пробников — этот метод предполагает, что образцы кладут в упаковки других товаров. Он привлекает внимание аудитории, которая уже покупает в определенной категории.

Где применяется:

• Миниатюрный образец кондиционера в упаковке шампуня.
• Пробник духов в коробке с косметикой.
• Тестовая упаковка кофе в заказе с чаем.

Покупатели туши для ресниц получают в подарок мини-версию мицеллярной воды того же бренда.

Цифровой (виртуальные пробники)

Некоторые товары нельзя раздать физически, но можно предложить бесплатный доступ.

Применяют такой формат:

• Сервисы подписки («Кинопоиск», «VK Музыка», «Яндекс Плюс»).
• Онлайн-курсы и вебинары.
• Компании, которые запускают пробные версии мобильных приложений.

К примеру, онлайн-кинотеатр дает пользователям 7 дней бесплатного просмотра фильмов, после чего часть аудитории остается на платной подписке.

Event-сэмплинг

Образцы распространяют на концертах, выставках, спортивных событиях и фестивалях. Это работает для брендов, которые хотят закрепить свою репутацию среди определенной аудитории.

Как организовать сэмплинг?

• Определить цель.

Прежде чем начинать кампанию, нужно понять, какого результата ожидает организация. Например, привлечь внимание к новому продукту, увеличить продажи существующего товара или повысить узнаваемость бренда.

• Сегментировать целевую аудиторию.

Важно понять на этом этапе, для кого вы это делаете.

• Подготовить продукт и упаковку. 

Образцы должны выглядеть привлекательно, чтобы у людей возникло желание ими воспользоваться. Пробник должен быть достаточно большим, чтобы клиент успел оценить эффект, упаковка должна включать логотип и контакты бренда. 

Если продукт сложный (например, сыворотка для лица), нужно приложить инструкцию. Парфюмерная компания может выпустить мини-флакон духов, который удобно носить в сумке, чтобы клиенты могли пользоваться пробником несколько дней.

• Выбрать метод сэмплинга. 

На этом этапе определяется, как именно будут распространяться образцы.

• Найти место для раздачи. 

Пространство играет ключевую роль в успехе кампании. Важно, чтобы там находилась целевая аудитория. Фирма по производству органического меда может провести дегустацию в фермерском магазине, а не в супермаркете, где аудитория менее заинтересована.

• Обучить персонал. 

Если раздавать пробники будут промоутеры, важно, чтобы они могли не только вручить пробник, но и рассказать о продукте все, что будет интересно клиенту.

• Оценить результаты.

Как измерить результат:

• Оценить, увеличились ли продажи после акции.
• Собрать обратную связь от покупателей.
• Зафиксировать количество регистраций (если это цифровой продукт).

Бренд может собрать отзывы через QR-код на упаковке с пробником и предложить скидку за оставленный комментарий.

Места проведения

Если раздавать пробники в локациях, где находится целевая аудитория, кампания принесет больше продаж и заинтересованных клиентов. 

Рассмотрим самые эффективные места:

• Торговые центры и супермаркеты.

Одно из лучших мест для сэмплинга, поскольку здесь люди уже настроены на покупки. Если предложить попробовать новый продукт перед походом в кассу, вероятность покупки возрастает.

• Косметические магазины и аптеки. 

Люди, которые приходят за косметикой или лекарствами, часто готовы протестировать новые продукты. В таких местах особенно важна консультация специалистов, которые могут объяснить преимущества товара.

• Фитнес-клубы и спортивные мероприятия. 

Спортсмены и активные люди внимательно относятся к своему питанию и уходу за телом.

• Презентации и тематические фестивали. 

Если бренд участвует в выставке, это отличная возможность раздать пробники именно той аудитории, которая уже интересуется товаром.

• Доставка с интернет-заказами. 

Если клиент уже оформил покупку в онлайн-магазине, к заказу можно приложить образец сопутствующего изделия.

• Офисные пространства и бизнес-центры. 

Работающие люди часто заняты и не тратят время на поиск новых товаров. Если предложить им протестировать продукт в рабочей обстановке, это может привести к хорошим продажам.

В каком случае стоит проводить сэмплинг

Стратегия помогает не только привлечь новых клиентов, но и повысить лояльность к бренду. Однако он эффективен не для всех товаров. 

Рассмотрим, в каких случаях такой метод дает наилучший результат:

1. Новый продукт выходит на рынок. Если бренд выпускает свежий товар, покупатели могут не знать о нём или сомневаться в качестве. Бесплатные пробники позволяют ЦА протестировать изделие, а компания получает шанс быстрее завоевать доверие.
2. Когда продвигают сложные или инновационные товары. Некоторые продукты требуют личного опыта, иначе покупатель не поймет их ценности.
3. Появляется высокая конкуренция в нише. Если рынок перенасыщен аналогичными продуктами, потребители часто выбирают привычные бренды. Сэмплинг помогает заинтересовать покупателей и убедить их переключиться на новое изделие.
4. Долго принимается решение. Некоторые покупки совершаются не сразу — клиенту нужно время, чтобы убедиться в правильности выбора. Бесплатные образцы помогают ускорить этот процесс.
5. Запускается сервис подписки. Многие цифровые платформы используют бесплатный пробный период, чтобы привлечь новых потребителей.
6. Есть продукты с ярко выраженным эффектом. Если товар дает мгновенный или заметный результат, сэмплинг особенно эффективен.

Как внедрить и трудности, перед которыми можно столкнуться

Важно не просто раздать пробники, а организовать кампанию так, чтобы она привела к продажам и повысила узнаваемость бренда. 

Рассмотрим основные этапы внедрения и возможные сложности:

• Определите цели и аудиторию. 

Прежде чем запускать сэмплинг, важно понять, зачем он нужен. Например: увеличить продажи; привлечь новых клиентов; повысить узнаваемость бренда. Также нужно понять, кто станет основными получателями пробников. 

Например, если это уходовая косметика, ориентироваться стоит на девушек 23-45 лет, а если энергетики — на студентов и спортсменов.

• Выберите формат сэмплинга. 

Способы раздачи пробников зависят от продукта и бюджета.

• Подготовьте образцы. 

Пробники должны выглядеть привлекательно и быть удобными в использовании.

• Разработать механики раздачи. 

Надо продумать, как люди будут получать пробники.

• Запустить и контролировать кампании. 

После старта важно отслеживать, как люди реагируют на сэмплинг.

Возможные трудности:

1. Высокие затраты. Производство и распространение пробников требует бюджета. Если продукт дорогой, его раздача может оказаться невыгодной.
2. Низкая конверсия в продажах. Не все, кто получил пробник, станут покупателями. Некоторые просто берут бесплатные образцы, но не планируют делать покупку.
3. Сложный выбор аудитории. Если образцы раздают нецелевым потребителям, кампания может не принести результата. Например, если раздавать антивозрастной крем подросткам, они вряд ли его купят.
4. Логистика. Организовать доставку пробников сложно, особенно если речь о большом количестве точек раздачи или онлайн-рассылке.

Инструменты

Чтобы сделать мероприятие полезным и эффетивным, важно выбрать подходящие инструменты.

Основные способы проведения сэмплинга:

1. Точки продаж. Это классический вариант, когда сотрудники предлагают попробовать продукт прямо в магазине. Например, в супермаркетах часто раздают кусочки сыра или напитки, чтобы покупатели могли оценить вкус перед покупкой.
2. Онлайн-заказы с подарками. Бренды добавляют пробники в заказы. Например, косметические компании вкладывают миниатюры духов или кремов в посылки, чтобы клиенты могли попробовать новый продукт.
3. Промоутеры на улицах и в торговых центрах. Например, энергетические напитки часто предлагают на спортивных мероприятиях, а снеки — в парках.
4. Партнёрские акции. Можно объединиться с другой компанией, чтобы раздавать пробники среди её клиентов. Например, фитнес-клубы могут дарить спортивное питание, а магазины одежды — парфюмерные миниатюры.
5. Автоматы с пробниками. В некоторых городах появились автоматы, в которых можно получить пробник за подписку в соцсетях или сканирование QR-кода.
6. Сэмплинг через блогеров. Компании отправляют пробники популярным блогерам, которые тестируют продукт и рассказывают о нём своей аудитории.

Оценка эффективности

Чтобы понять, насколько успешной была раздача пробных образцов, нужно отслеживать несколько ключевых показателей. Вот основные метрики, которые помогут оценить результаты:

Конверсия в покупку:

• Сколько людей, получивших пробник, совершили покупку?
• Можно отследить с помощью промокодов, опросов или анализа продаж в точках сэмплинга.

Рост продаж:

• Сравните продажи продукта до и после акции.
• Если продажи увеличились, значит, сэмплинг сработал.

Охват аудитории:

• Сколько людей получили пробник?
• Особенно важно при онлайн- и офлайн-раздаче в разных местах.

Обратная связь от клиентов:

• Как люди реагируют на продукт?
• Можно собирать отзывы в соцсетях, на сайте или через опросы.

Возвратные покупки:

• Купили ли клиенты товар повторно?
• Хороший показатель — если после первой покупки люди возвращаются за продуктом снова.

Рост узнаваемости бренда:

• Увеличилось ли число подписчиков в соцсетях?
• Выросло ли число упоминаний в отзывах и комментариях?

Стоимость привлечения клиента:

• Посчитайте, во сколько обошлась раздача пробников на одного нового покупателя.
• Важно, чтобы этот показатель не превышал среднюю прибыль с клиента.

Сочетание нескольких метрик даст полную картину эффективности сэмплинга. Если конверсия низкая или нет роста продаж, стоит пересмотреть стратегию: возможно, не та аудитория или продукт требует доработки.

Плюсы и минусы

Достоинства сэмплинга:

• Позволяет людям познакомиться с продуктом.
• Увеличивает шансы на покупку.
• Повышает доверие к бренду.
• Делает рекламу менее навязчивой.

Его недостатки:

• Может быть дорогостоящим.
• Не гарантирует высокую конверсию.
• Некоторые люди берут пробники без намерения покупать.

Зачастую бывает так, что бренд раздаёт 10 тыс. образцов духов, но реальные покупки совершают только 500 человек.

Итог

Сэмплинг — это в маркетинге мощный инструмент, который помогает привлечь внимание к изделию и повысить продажи. 

Однако его успех зависит от правильной стратегии:

1. Важно выбрать целевую аудиторию.
2. Определить места раздачи.
3. Проработать механику (как стимулировать людей к покупке после тестирования).
4. Анализировать результаты.

При грамотном подходе сэмплинг не только увеличивает продажи, но и формирует долгосрочную лояльность к бренду.

Фото на обложке: Freepik